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用知識為購物“打底”
人們的消費習慣在改變，購買母嬰產品的方式也多種多樣，關注重點從價格轉到品質再到服務，甚至專業程度，都成了消費者考量的標准。
消費者採購渠道各異
“我家孩子不喝奶粉，還在母乳喂養。尿不濕、紙巾是復購率最高的。”娜娜家孩子剛滿兩歲，用的大部分母嬰用品都是電商採購，手機上都是淘寶、京東、考拉、孩子王的APP，少部分產品是平時逛實體店時候遇到就順手買了。對她來說，尿不濕是孩子消耗最多的用品，小時候國產、進口的試過很多種，最后固定用“碧芭”的國產品牌。孩子小月齡時候，因為長的太快，碼數經常變，所以一次買夠一月用量就行。現在這個年齡，碼數比較固定就會囤夠兩三個月用的數量。一天四片左右，一片三塊多錢，最近每包漲了十幾塊錢，一個月光尿不濕得花500元左右。她表示，平時是自己一個人帶孩子，上街買東西很不方便，一手抱孩子、一手拎幾包尿不濕這樣採購方式不太現實，所以還是選擇網購，每次都要求快遞送到家門口。而且網店有活動，多買一些價格也能更優惠。
“在能力范圍內給孩子最好的，這應該是很多家長的想法吧。我家孩子從出生開始，所有東西都是進口的，有些產品咱們這邊沒有銷售過，所以讓他干媽從國外往回郵寄﹔要不就是從京東自營旗艦店裡買。”栗女士表示，平時對自己花錢特別節省，但是孩子吃穿用的所有東西都用國外的品牌。自稱比較“挑剔”的她，不僅追求產品性能，也要追求產品顏值和創新。
信息越發達，買東西的渠道越多，消費也就越容易，面對各種線上銷售的沖擊，還有消費者去實體店購買母嬰產品嗎？
“我就是去實體店買，太原商超那麼多，面對激烈競爭，他們銷售價格和網上比也差不了多少，最重要的是售后好找啊，萬一有什麼問題，我直接打電話溝通或者直奔店裡，比跟電商平台退換貨方便多了。而且保稅區距離我家不遠，裡面也有很多銷售進口母嬰用品的地方，我也經常從那裡購買。”“洗護產品從網上買，吃的東西和衣服從實體店買，有時候微信群裡團購也會參與。”小寶媽表示，要想更了解產品品質，比如面料、材質、觸感等這些肯定得首選實體店，可以試穿試用，找到更適合寶寶的東西，而且在實體店獲得的購物感受是網購所不能比的。
對專業人士更加青睞
“我認為母嬰產品市場相對穩定。依靠微信客戶和相互介紹的客戶，每月都會有新增客戶，今年前幾個月銷售額有60多萬元，對於我這種佛系賣家來說，挺不錯了。”和其他人相比，小田算是比較“幸運”。“其實疫情對我這裡的生意影響並不大，奶粉、紙尿布、益生菌等這些都是剛需，不論什麼時期，大家都是有需求的。這裡最大的優勢應該是一站式購買和專業的服務。”
在沒有平台自然流量的情況下，單靠一個倉庫和微信，就能擁有60多萬元的銷售額，靠的是運氣還是實力？在他160平米的倉庫裡各種產品堆得滿滿當當，孩子從0歲到3歲的吃住用品幾乎都能找到。小田告訴記者，他以前是程序員，有了孩子后就轉行到母嬰用品行業，已經有五年時間。當時因為自己很喜歡小孩，就萌生了做母嬰用品的想法，能放心自用還能有所收入。先開始給省城某大型超市供貨，后來就轉到微信銷售，這幾年銷售量一直是穩步提升的。“母嬰產品的價格決定因素並不是很大，最重要的還是客戶對我的信任。”這麼多年，他一直在不斷地學習母嬰用品知識，除了查資料，去專業機構培訓也是常有的事情，所以隻要家長提出的常見問題一般都能給出合理建議，相當於微信一對一的服務，而且在他的微信群內，每個月都會邀請不同的專家講課，給家長講解相關的專業知識。通過這些直接、間接的經驗，讓自己更有說服力。
他表示，自己常和同行交流，了解到很多實體店是網上銷售額高於店鋪內銷售額的，有不少是高出好幾倍，實體店是微信銷售的安全背書，線上線下結合是每個母嬰業產品內人士發展的目標。
消費升級背景下，品質是產品的基礎和標配，但已經不是核心競爭力了。根據數據顯示，2019年中國新生嬰兒規模達到1465萬，其中二孩及以上孩次的比例達到了59.5%。雖然2019年出生率為近年最低值，但仍保持在10%以上。其中有大量的新手爸媽對育兒知識的了解往往是比較片面的，隻有比她們知識更專業、更系統的人才能獲得信任感。
新手爸媽要多多學習
為了孩子，花再多的錢也值得，而現在母嬰用品的類別是五花八門，對於很多新手爸媽來說無從下手。
“買唄，剛懷孕就是各種買買買，當時朋友還跟我說有些東西沒必要，根本用不著，我還不聽，后來打臉了。”姚小姐預產期在8月底，自用和小孩用的東西已經堆在家裡好多。網上說這個能防止長妊娠紋，買﹔那個能預防長斑，買﹔這個喝了孩子聰明，買﹔每天聽聽幫助孩子發育，買。此外，寶寶餐具、枕頭、尿墊等也是買了不少。后來系統學習后，發現好多東西都是交了智商稅，有的根本沒有用，有的則小孩用不了一兩次，根本沒有購買的必要。
其實很多家庭在寶寶還沒有出生的時候，就開始迫不及待地准備各種寶寶用品，量大到足夠好幾個寶寶用了。而很多商家也是抓住這種心理，給消費者推銷很多毫無用處的產品。甚至有的產品還做虛假廣告宣傳，誘導家長購買不適合的嬰幼兒產品。
“我建議新手爸媽首先要有正規的育兒知識打底。這樣無論是在選購母嬰用品方面還是在照顧嬰幼兒方面都是非常有利的。為什麼說是從正規渠道學習呢，很多新手爸媽從網上學習別人家的經驗或者抓住周圍有孩子的親朋好友就問，但是每個孩子都有個體差異，這種經驗並非適合所有孩子，只是單純地分享自家的經驗之談，未必全對。”小石作為一名育嬰師表示，她覺得重中之中的事情就是多學習，一定要多學習。她當初就是為了自己孩子去學習的。小石表示，合格的育嬰師必須得了解關於0至3歲嬰兒的生理心理特點以及身體的營養需求、教育需求等最基本的知識。另外也要對幼兒的教育、醫療健康以及飲食搭配等知識精通。她認為，新手爸媽也應該提前學習這些內容，買幾本經典的育兒書籍，多咨詢專業人士。不應把所有東西一股腦地交給別人負責，尤其是購買入口的產品，要根據自家孩子現階段的需要情況購買或者選擇式補充，千萬不要隨大流。
本報記者李若男
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