從“資源供應商”轉向“價值服務商”
一家傳統能化企業的營銷變革
從“資源供應商”轉向“價值服務商”
一家傳統能化企業的營銷變革
1月—5月，潞安化工集團商品煤外運近3900萬噸，完成預算進度目標的102%﹔噴吹煤累計外運1036萬噸，同比增長93萬噸。作為全國最大的噴吹煤生產基地和優質動力煤基地，潞安化工集團立足自身資源與堅實基礎，以“行商”姿態勇立潮頭，面向目標客戶開啟深度營銷融合之旅，取得顯著效益。
“集團構建了‘三級走訪機制’，分層對接客戶需求：集團領導出訪談戰略、銷售主體負責人拜訪促合作、營銷人員定期走訪盯履約。這一機制深度挖掘重點用戶需求，推動長協用戶履約率大幅提升。”6月30日，營銷總公司營銷信息中心主任李旭芳向記者介紹。
此外，各協同港口銷售公司主動作為，組建專業市場調研團隊，從市場動態、下游用戶採購結構、資金流狀況及物流運輸渠道等多維角度進行綜合研判，實施“一戶一策、一區一策”的精准服務。如今，長江沿線大型民營鋼企已成為其市場版圖的新增長極。
錨定新質生產力，潞安化工集團攜手高校企業攻關高爐減碳降耗技術，開辟煤炭高效利用新路徑。1月10日，潞安噴吹煤在山鋼集團試燒取得突破性成果：當潞安噴吹煤配比達到80%時，鐵水產量達到峰值，焦比與噸鐵成本降至最低。經測算，單爐年降本6709.13萬元，帶動全廠降本1.9億元。更深遠的變化在於，通過全程深度參與客戶生產優化過程，潞安化工集團成功構建起“噴吹煤應用+高爐操作”定制化服務體系。從“等客來”到“上門去”﹔從“賣資源”轉向“賣方案”，企業將產品優勢成功延伸至服務價值鏈。試燒成功效應立顯，晉南鋼廠、建龍鋼鐵、陽光焦化等企業紛紛遞來合作的橄欖枝。
6月4日，營銷總公司噴吹煤業務部部長梁城添結束了為期半個月的客戶走訪，他將走訪過程中的所見所聞、所思所獲悉數通過“潞安智慧營銷系統”在全公司范圍內實現同步共享。數智技術推動傳統的經驗營銷向智慧營銷轉變，企業差異化服務水平得到顯著提升。營銷總公司精心構建起360度全景客戶畫像，實現營銷業務線上可視化管理。梁城添興奮地介紹道，“在客戶分析模塊中，客戶信息、合同履約情況、需求反饋、回款預警等關鍵數據，一目了然。通過對這些數據的深度分析，系統能夠優化品種結構、客戶管理、產品流向及區域定價策略，融合產、運、銷、價、計劃等多維度數據，為營銷決策提供堅實有力的支撐。”
與此同時，“以質取勝”理念貫穿生產銷售全鏈條。集團強化原煤開採、洗選加工等每個環節的管控，靈活調整品種結構，聚焦選煤廠技術升級，在漳村煤礦、司馬煤業率先引入超高壓壓濾機，讓煤泥變“黑金”。“要讓選煤廠既做‘調節器’，更當‘聚寶盆’”，營銷總公司總經理魏曉銘對煤質管理進行部署。
通過從“數字化賦能重塑營銷體系、組織再造激活市場動能、服務創新延伸價值鏈”三個維度發力，不僅實現了營銷模式躍遷，更完成了從“資源供應商”向“價值服務商”的質變升級。這種以客戶需求為導向、以技術賦能為支撐、以價值共創為目標的轉型實踐，為傳統能化企業高質量發展提供了可復制的樣本。
晉帥妮 秦子冰
山西日報、山西晚報、山西農民報、山西經濟日報、山西法制報、山西市場導報所有自採新聞（含圖片）獨家授權山西新聞網發布，未經允許不得轉載或鏡像﹔授權轉載務必注明來源，例："山西新聞網-山西日報 "。
凡本網未注明"來源：山西新聞網（或山西新聞網——XXX報）"的作品，均轉載自其它媒體，轉載目的在於傳遞更多信息，並不代表本網贊同其觀點和對其真實性負責。
