荊楚大商執晉樽　杏花汾香遇知音

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評論

湖北人人大經貿有限公司董事長宋寧。

湖北人人大經貿有限公司。

人人大榮獲2021年汾酒全球經銷商大會中國酒魂獎。山西晚報·山河＋記者　寇寧攝

　　2024年的白酒行業，被貼上了“消費疲軟”“價格倒挂”“庫存高壓”的標簽，當多數酒企在調整期中步履蹣跚時，汾酒反而逆勢跑出加速度。4月30日，山西汾酒披露了2024年年度報告和2025年一季度報，實現營收與淨利潤雙增長，成績亮眼。
　　在推動汾酒全國化“跑馬圈地”的大旗之下，作為汾酒復興核心戰略資源的經銷商，構建了汾酒加速奔跑的雄厚“家底”。財報顯示，2024年汾酒經銷商共4553家，構建了金字塔型經銷商體系。其中57家億元以上經銷商、768家千萬元以上經銷商，所有經銷商平均銷售收入接近1000萬元。
　　而遠在湖北武漢的汾酒經銷商，湖北人人大經貿有限公司董事長宋寧便是汾酒57家億元以上經銷商中一顆耀眼的星。他帶領的“人人大”汾酒2024年銷售額突破3億元，連續四年獲頒汾酒“中國酒魂獎”，是湖北地區銷售增速最快的汾酒經銷商。
　　當“杏花春雨”與“茶路商道”相逢，清洌的汾香便有了更磅礡的落筆處。在江漢匯流處，在九省通衢的武漢，杏花汾香與酒水大商攜手，共“釀”千裡清醴。讓我們靜坐長江岸畔，聆聽荊楚酒水大商與清洌汾香“雙向奔赴”的知音故事。
　　雙向奔赴！汾酒牽手荊楚酒水大商
　　湖北人人大經貿有限公司是在武漢發展起來的本土企業，是專業的酒水銷售公司，率先成功在武漢實施了白酒終端直銷模式，開創了白酒營銷的新模式，取得了驕人的成績。
　　當過知青，做過工人，當過兵，轉業后賣酒，在湖北酒水經銷商圈中，宋寧是個有故事的人。作為湖北人人大經貿有限公司的掌門人、董事長，27年間，宋寧帶領“人人大”在武漢打下了一個涵蓋KA、商超、餐飲、便利店等於一體的銷售網絡，實行啤酒、白酒、紅酒、葡萄酒等全品類銷售，既能操作省級名酒，也能運營全國名酒，是湖北最具影響力的酒水經銷商，是當之無愧的荊楚領袖級大商！
　　“當時在武漢，汾酒銷售以零星團購和個人零售為主，市場份額不是很大，可以說沒有真正地進入市場。”面前的宋寧聲音平和、言語朴實，談起代理汾酒銷售的過往，他笑言，汾酒選擇了人人大，人人大也選擇了汾酒，和汾酒的牽手，可謂是雙向奔赴！
　　宋寧回憶，從汾酒來說，在一地布局銷售，一般都會選擇和汾酒理念一致，有共贏發展信念，並且在當地經營了二三十年，在當地市場頗具影響力的大商來合作。人人大是一家與地產品牌同步發展起來的大商，依托牢固的廠商合作根基和終端掌控能力，讓人人大從區域經銷商成長為大商。
　　而人人大其實也一直在關注汾酒的發展態勢，近幾年在產品提升上做了很多努力，成績顯著。而且，清乾隆年間，依照山西杏花村汾酒的釀制方法釀制的漢汾酒，供不應求。一直到解放前，被武漢三鎮居民譽為武漢地方特產，深受歡迎。所以，武漢是一個清香型市場，汾酒銷售在武漢是有市場基礎的。依據公司的銷售戰略布局，人人大的白酒銷售在清香型產品的鋪設上還是空白，要想在更大范圍的市場完成網絡布點，也必須依靠全國性品牌的張力。因此，汾酒是成為人人大清香型白酒銷售產品的不二選擇。我們毫不猶豫地選擇了彼此！
　　酒香四溢！“鄂”字號船載汾香拓市場
　　時光倒回。清乾隆年間，河北束鹿人李大有到山西汾陽杏花村學做酒多年，后到漢口關聖祠做釀酒生意，坊名“李大有”。以優質高粱為原料，用大麥、小麥、豌豆踩制的大曲作發酵劑，用漢江清水精心釀制，生產出具有武漢特殊品質風味的清香汾酒，被稱為“漢汾酒”。漢汾上市，以質量優良、風味獨特供不應求。
　　湖北省酒類流通行業協會副秘書長、中國酒業協會名酒收藏分會理事李超說：“武漢人喝了100多年的汾酒，在湖北，特別是在武漢，不應該是來開拓、開發的，而應該是回歸。”
　　清香回歸。2018年4月，人人大正式成為汾酒經銷商，“鄂”字號商船滿載“晉”字號汾香，在大武漢共同拓寫汾酒的清香大時代。
　　“在武漢，如果只是做流通，是很難持續地運作下去的，換句話說，如果在餐飲、商超終端沒有一個好的業績，要想在武漢市場有作為是很難的。”對於酒水銷售，宋寧有自己的生意經，他說，人人大成立之初確立的經營理念就是做終端。隻有堅持做終端，建設好終端網絡，布局終端才是人人大的經營發展方向。而在當時的武漢酒水界，甚至還沒有“終端”的概念，把終端概念導入到白酒上來，人人大應該是走在前面的。
　　“我們不會輕易接手一個品牌，一旦接手了就要對這個品牌負責，對廠家負責。”宋寧說，布局汾酒銷售，依然堅持做直營、做終端。汾酒銷售團隊建立之初完全面向市場，實行全渠道經營，在武漢市區、四個郊縣范圍內開展終端直營。
　　“按照公司的經營理念，為了把汾酒的銷售終端做得很扎實，在執行好汾酒集團各類宣傳活動的同時，人人大的汾酒銷售團隊因地制宜，根據實際情況，一家一家店面去對接，採取做品鑒會、展陳活動、邀請商戶體驗、免費品嘗等方式做好終端銷售服務。”人人大副總經理李偉，主管汾酒銷售，他說，目前，人人大主營玻汾和青花兩個系列的汾酒，汾酒的銷售終端網絡覆蓋了武漢每個區主要街道的大型商超、小型連鎖店、名煙名酒店、副食店、餐飲店等，共計布局一萬余個銷售終端。這種直營銷售方式傳統，卻很有效，我們可以掌握第一手市場信息，哪一個渠道出現了問題，第一手資料就會到我們手上，然后立即做調整，以便做好銷售服務，確保銷售額的增長。
　　這一個個終端店面，仿佛一艘艘“鄂”字號商船，滿載著“晉”字號汾香回歸，讓千年汾酒的清香飄滿大武漢的大街小巷。
　　未來展望！清香汾酒發展潛力巨大
　　2018年4月開始經銷汾酒，不到一年時間，銷售額達300萬﹔2019年汾酒銷售額1300多萬﹔2020年汾酒銷售額3800多萬﹔2021年至2022年，汾酒每年的銷售額都在1個億﹔2023年汾酒銷售額增長到兩個多億﹔2024年汾酒銷售額達3個多億。從2021年開始，人人大連續四年獲頒汾酒“中國酒魂獎”。
　　人人大是酒水的全品類銷售企業，擁有6000年釀造史的汾酒作為其中一個品類，宋寧對於它在武漢市場的銷售是極為看重的，目前，他對汾酒銷售團隊都給予了股權激勵。宋寧說：“多打糧食，多分錢嘛！汾酒銷售團隊的執行力是極強的，希望他們未來可以做得更好，在傳播清香文化的同時，共享銷售紅利。”
　　人人大的終端直營模式讓武漢市場的汾酒銷售成績單星光閃耀，為汾酒在湖北市場開疆拓土奠定了基礎。“武漢市場做起來了，武漢周邊的一些城市的經銷商也找過來希望做汾酒的經銷。”李偉說，“因為人人大隻做大武漢市場，所以我們就會把這些經銷商推薦給汾酒集團湖北省區接洽，做進一步的安排。”如此，汾酒在湖北的經銷商會逐步增加，擴大汾酒在湖北的銷售渠道，這樣經銷商聯合起來，汾酒在湖北的市場就會做強做大。
　　“我們今年計劃完成四個多億的銷售額，會全力以赴‘保四爭五’，穩增長。”宋寧對汾酒在武漢的銷售充滿信心，他說，人人大的汾酒銷售額可能不是最大的，但增速應該是最快的。據目前預測，今年湖北省汾酒的銷售額應該可以過十億，希望人人大可以貢獻一半的銷售額。沒有意外，預計在未來3-5年，汾酒在湖北市場的銷售額可能會做到20億。
　　汾酒最新年報顯示2024年，汾酒在省外市場收獲穩步增長，銷售額223.74億，同比增長13.81%，省外銷售佔比達62.37%。這背后是，汾酒在16個國家級都市圈以及北京、上海等重點市場進行統籌規劃，加大投入力度，形成全國市場的主體支撐﹔在基礎較好的省外市場深深扎根，通過“上山下鄉”戰略加速滲透。因地制宜推進各類型營銷活動，提高了品牌在省外的知名度和影響力。省外佔比的持續提升也標志著汾酒已從依賴山西本土市場的區域品牌，全面轉型為全國性白酒巨頭。
　　作為汾酒營銷顧問委員會顧問委員，宋寧十分關注汾酒的發展，他認為，汾酒集團是一個成長性非常好的企業，汾酒的發展潛力是巨大的。汾酒復興，清香天下，汾酒的未來有無限可能！
　　汾酒，擁有6000年釀造史、1500年名酒史、1300年蒸餾史和300年品牌史，鑄中國酒魂﹔27年，人人大堅持傳統直營模式，實踐終端為王的經營理念，掌荊楚大商。
　　時間窖藏了兩種堅持：一種叫汾香，一種叫知遇。江漢交匯處，杏香遇知音，汾酒與人人大的牽手，是萬裡茶道上晉鄂共醺的悠悠酒香。