长沙登程创办人朱小罗。山西晚报记者　寇宁摄

　　“茶成于唐、兴于宋、盛于清。”作为中国黑茶的起源地，湖南成为晋商将汾酒清香与湖湘茶韵交融创新的传奇之地。
　　300年前，晋商自安化资水启程，携茶香北上之时，亦将汾酒酿制技艺深深根植在洞庭湖畔的窑火之中，清香四溢的山西汾酒在三湘大地与当地文化交融，成就了一段段脍炙人口的佳话。
　　艰难创业路
　　“一款没有文化底蕴的白酒，注定不会发展长久。”4月26日上午，在长沙市草堂创意湘菜馆，51岁的朱小罗邀请湘菜大师演示“汾酒与美食的碰撞——汾醴浸麟首”的湘菜的烹饪过程。
　　趁烹制这道潇湘名菜的空隙，朱小罗回忆起自己艰难的创业之路和与汾酒的机缘巧合。
　　“我和雷锋是老乡。我的信条就是：用心做好一件事。”朱小罗说。1974年，朱小罗出生于长沙市望城县的一个农村家庭。在生活窘迫的环境下，他度过了自己的童年、少年和青年时代。
　　虽说性格内向，情感腼腆，但他从小受父亲的严格教诲，下决心要做一个有志向、有担当、有责任感的男人。
　　初中时，他学习认真，思维超前，反应敏捷。后来的生活经历证明，这些特征给他的生活留下深深的印记。
　　初中毕业，在望城成立食品加工生产基地的旺旺集团公司，向社会大量招工。他觉得这是一个大好时机，于是进入旺旺公司从事生产机械安装调试和维护岗位工作。
　　一个月的岗前培训，他的理论知识和操作技术均名列前茅。几年工作下来，他练就了过硬本领：机器出现异常，他一听就能知晓症结所在，既保障了机器正常运转，更深得班组和同事的信任。也就在那时，他收获了爱情，组建了家庭。
　　随着社会不断发展，生活水平不断提高，台资企业工作时间由三班倒调为两班制，12个小时的时长和微薄的月薪已无法维持家庭的开支。产生另谋出路的念头后，经与家人商量，朱小罗毅然辞去工作。但几番“小打小闹”的试手之后，他都败下阵来。
　　天生不服输的朱小罗通过熟人介绍，在望城县一位老板名下做起了二级批发，“所经营的产品不外乎一些地方啤酒和低端酒类。”两口子起早贪黑地跑遍望城县周边推销，不分昼夜去送货，三四年下来也没能让自己的钱包鼓起来。
　　虽然望城紧邻长沙市区，但在当时人眼里还是农村。“不如闯进大城市做点小生意也会比眼前的情况好。我要进城！”积攒了几年的营销经验，朱小罗产生到长沙发展之念。
　　2012年3月，风靡东北的一款白酒风头正劲，在湖南招聘代理商。经几番磋商，他在长沙开始了代理白酒的营销之路。合同签订，朱小罗筹措资金调进第一批货，同时与妻子、姐姐、姐夫及一位朋友组成一个小团队，成立长沙市登程食品贸易经营部（以下简称“长沙登程”），5人分别带上几瓶白酒，走街串巷，在长沙市区各个经营门店宣传推销。
　　朱小罗清楚地记得，当时省内中低端酒水市场中，地方品牌邵阳大曲占据大半份额，而这款不到20元一瓶、东北产的低端酒不仅在当地没人知晓，且经销商觉得还不如另外一款3元一瓶的白酒，“瞧不起”的眼神中，还透出不愿接受的神态。
　　连续3天，每人从早到晚跑了不下100家商铺，酒却一瓶都没推销出去。大家的信心和热情降至冰点，甚至打起了退堂鼓。作为独资创业发起人，朱小罗经过冷静分析，清晰地认为：一个新的品牌要想让消费者接受，就得打破常规，做到“先予后取”，才会有奇迹出现。
　　他全盘托出自己的想法，定位低端酒水面向的层面应该是进城务工人员和农村市场。他激励大家：“鼓起勇气、打起精神不畏艰难，舍得丢脸才会得脸。”于是，5人小团队八仙过海各显神通，暗中较劲，看谁是第一个成功推销者。
　　下工地、去郊区、跑农村，带上下酒菜与农民工一同品尝这款白酒。同时对购买500毫升一瓶者送一瓶250毫升同款白酒，另外还能抽奖，大到电视机、自行车，小至打火机或抽纸……
　　朱小罗终于卖出了第一瓶白酒。当晚，小团队兴奋地相聚在一起祝贺。僵局打破了，第二瓶，第五瓶；一件，五件，十件……一个月后，小团队竟然销售了近百件！半年后，5人团队扩充至30多人；一年后，经营部在长沙分设河东、河西两处经销店，团队人员也增加到60余人；第三年，朱小罗的销售网点覆盖了长沙市区的五区一县以及浏阳、宁乡、湘潭等县市，业务员达近百人，业务车辆超过80辆。
　　经过3年不断的创新营销思路，长沙登程在当地业内声名鹊起，同行也对朱小罗刮目相看。
　　与清香汾酒结缘
　　“长江以南是个坎儿”是汾酒销售过程中经常听到的一句话。据了解，在湖南酒类销售体量有300亿元，前十位均被当地及南方的一些知名白酒品牌占据，汾酒难以显山露水。
　　销售体量同样不可小觑的长沙，就是白酒新品的练兵场，许多白酒在此小试牛刀，品牌一旦成功打开市场销路，就意味着“上岸”，从此有了自己的市场份额。
　　2020年，经过8年的风雨历程，长沙登程在业内取得瞩目业绩。也就在8年的打拼中，行业中不正当竞争手段频现，朱小罗感觉到潜在的危机。面对囧境，他暗下决心：必须舍弃培育多年的产品和辛苦奠定的市场基础，另辟新径才能更好地闯出自己的一片天地。
　　他开始寻求白酒中高质量品牌。
　　机会真的是留给有准备的人。也许是上天有意眷顾，此时，山西汾酒驻湖南长沙片区负责人贺斌也正在寻找有能力、有魄力、能干事的经销商。
　　其实，在此之前，朱小罗就开始关注汾酒，而促成他与汾酒结缘却有一段故事。
　　2019年下半年，到上海的朱小罗夜间在外滩边散步。夜色下的黄浦江，水面波光粼粼，两岸五光十色。就在这时，他被黄浦江上一条邮轮上的灯光广告吸引——那是“青花汾酒”的广告。
　　他迅速用手机拍下眼前的情形，当即给贺斌发微信：“明天我乘飞机去太原，到杏花村见你！”
　　接到朱小罗的微信，在汾阳厂部的贺斌一头雾水：“当年求之不得的朱小罗，这是唱的哪出戏？”
　　次日，查阅上海到太原的航班时间后，到太原接机的贺斌却没有见到朱小罗。
　　原来，当晚在上海发了微信后，朱小罗没抢到上海直飞太原的机票。情急之下买了上海至长沙的机票，然后转机前往太原。
　　“杏花村之行，打破了我对汾酒‘村’的概念。汾酒走向全国是有很深厚的基础支撑的。”朱小罗向贺斌表达了与汾酒合作的意向。
　　贺斌从2011年开始负责长沙片区，于2017年得知朱小罗在业内取得的业绩，并多次向其“暗送秋波”。基于以往多年的交往基础，双方一拍即合。
　　110年前，汾酒正是从上海走向世界，在美国旧金山巴拿马太平洋万国博览会上荣获最高奖——甲等大奖章。朱小罗觉得自己与汾酒结缘也与上海有关，是冥冥之中的注定。“汾酒是一款知名品牌，有悠久的历史和文化底蕴，在湖南市场里就像是深埋地下的珍珠玉石一般，一旦发掘出来拂去遮蔽物，就会释放出它的耀眼光芒。”朱小罗此前也对汾酒在长沙市场经营情况进行过观察。“尤其是玻璃瓶汾酒（以下简称“玻汾”），是国内光瓶酒的‘天花板’。”
　　2020年，经过一番深思熟虑，他果断与汾酒签下相关协议及购销合同，在确定当年度任务额的基础上又大胆翻番。这让贺斌十分惊讶：别人都是把任务量往低压，而朱小罗却不退反进，这是什么样的底气？
　　得知放弃原产品签订了汾酒，在动员大会上，员工多有不解。
　　“以前主打经销的是一二十元的白酒，现在的玻汾每瓶价格五六十元，价格翻了3倍，消费升级就意味着需要重新开拓市场。”朱小罗说，员工的担忧是有道理的。
　　在湖南，朱小罗一直着力于市场扩容，既纵向扩容各个价位段，也横向扩容每个产品的消费人群基数。“而切入点，就在于怎么讲好汾酒故事。汾酒的故事很多，有北齐武成帝的一封家书，有牧童遥指杏花村的一首唐诗，有巴拿马甲等大奖章，有开国国宴用酒。但我们也要立足本土，讲汾酒在湖南的故事，讲百年间湘汾酒、西汾酒如何在湖南落地生根，讲汾酒衍生出的白酒如何对湖南人饮酒习惯的影响，讲汾酒与湖南的共鸣。”
　　都说湖南人吃得苦、耐得烦、霸得蛮，“这种吃苦耐劳、有耐心、不服输的性格与晋商精神、汾酒精神是共通的。”在讲述了汾酒源远流长的历史背景后，他着重向员工强调了选择汾酒的重要性和必要性，“这将是长沙登程再创辉煌、具有深刻意义的里程碑。凭借大家多年来培养的客户资源和稳定的市场基础，让汾酒走进千家万户，占领中高端消费层市场。”
　　2020年6月，首批汾酒到货后，营销员按区域行动，到各客户店面宣传推广，创业之初的同样场景再次出现：市场对汾酒的认知不够，接受程度低；消费层次升级改变，低收入群体消费不起，中层消费被其他酒类产品长期占据，破冰阻力十分强大。
　　朱小罗记得：出战首日，30多名营销员入店超过600家，成交量却仅有6件。
　　出征不利。下班时，听了反馈的情况，朱小罗与营销员一同研究突破方法，鼓励大家在做好品牌宣传力度的同时，以知名品牌的力量，引导广大消费者接受汾酒，让中档收入阶层自饮或招待宾朋时往餐桌上摆汾酒。
　　经过不懈努力，汾酒销量逐日成倍增加。2020年年底，半年中汾酒销量达1.2万余件，销售额超出半年前既定的10%。
　　顺利完成当年度的销售任务，每一位营销人员自豪感十足，信心满满。
　　诚信换来的市场
　　“客户的利益至上。”是朱小罗的口头禅。
　　现实社会中，每个人都注重自身利益，一个团队的优秀与否和战斗力的强弱，与领头人的品德和格局分不开。
　　在身边的朋友、曾经的同事，乃至现在的团队看来，朱小罗是一个毫不吝啬、宁亏自己不亏他人的人。
　　酒类销售有旺季也有淡季，销量起伏不定。大多数老板为保障自己的利益，用各种办法削减资金支出，使员工的收入无法稳定。相形之下，朱小罗将员工的基本薪酬固定在4000元以上，业务提成也比其他行业高出一定比例。在销量淡季时，采取地堆摆放展示产品的奖励、新开网点的奖励、新品入店的奖励等办法，以提高营销员在淡季中的收入，从而保证了大家的薪酬稳定。为此，他每年都要拿出200余万元来买单。
　　正因如此，很多员工将自己的亲友介绍到长沙登程工作，一批跟随朱小罗多年的员工在长沙市购车购房，也算小有成就。
　　对2020年取得的成绩，朱小罗是有把握的。于是，他顺势提出2021年度翻5倍的销售计划目标。
　　他的目标，让竞争对手感受到一股强大的冲击力。
　　“现金进店。”在销售汾酒方面，朱小罗始终坚持自己独特的经营方式，他解释说：“哪怕就卖一两瓶，也要店铺先付现金，只要付现金，就是对汾酒的一种认可。虽然这种方式增加了销售难度，但前端难度降低，会给后期的结账造成更大难度。该坚持的就要坚持，该放弃的坚决放弃。”
　　长沙登程现市场网点超过1.2万家，曾在旺季时创下单日销量1500件玻汾的骄人成绩。
　　这就是以诚信为基石奠定的市场基础应当占有的市场份额。“以前有朋友来长沙，虽然我当时在卖酒，可是却因不够档次而拿不上桌，我都是去买其他名酒招待客人。”朱小罗的语调明显高了起来，“以前大品牌的经销商，都是以俯视的眼光看汾酒。现在我招待客人直接就摆青花汾酒了，因为咱有名酒了！”
　　朱小罗的汾酒销售网络，不但遍布长沙大街小巷，而且还覆盖湘潭、株洲、岳阳三市。而这一区域整体白酒销售体量，占去湖南的一半。
　　如今，从汾酒生产线到长沙的餐桌，也就是十几天的时间。“要与郎酒长沙经销商对标，他们每年的销售额为10亿元。”说到2025年的销售计划，朱小罗提供了一组数字：今年前四个月，汾酒销售额已完成5000余万元。“从这个势头来看，保守估计，今年的销量有望过亿元大关，力争达到1.2亿元。”
　　“汾酒格局大，有做大事的思维，跟汾酒在一起有前途。”朱小罗经营汾酒有自己的“三部曲”：前期推，中期平，后期略有盈利。“这个过程我觉得应当10年左右完成，乐观地估计，8年就能实现。现在汾酒在长沙的销售情况越来越好，渐入佳境。”

　　山西晚报记者　李吉毅　通讯员　孟祥先