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    如今，人山人海的景区，导游旗越来越少了。今年上半年，作为曾经景区客源的重要支撑，团队游没能给景区带来更多实惠。七成以上的接待量来自散客，也让景区四处打听，团队游到底怎么了？团队游的确有些失宠。经济低迷，利润下滑，加上电商的冲击，旅行社有了夹缝中生存的感觉。
    6月上旬，山西东方国旅百余家门店走进社区、走进农村，主动“叩门”服务，这一放下身段的举动，在业界引起不小震动。往日，旅行社大门不迈，“宅”在自家坐等，客流源源不断。如今，即使以价博量，也未必换得回多少利润，旅行社的苦日子来了。若不能成功转型，旅行社前途堪忧。需要研究的是，生存环境哪里变了？旅行社又该走向哪里？
    市场变了 散客时代悄然而至，只是政策禁令使其凸显；依赖旧有经营模式，自身创新动作不多
    今年端午长假，全省接待游客723万人次，同比增长23%，其中过夜游客227万人次，同比增长20%；一日游游客495万人次，同比增长25%。
    然而，全民旅游热似乎与旅行社无关。在繁荣的旅游业背景下，它们的经营没能保持与景区一致的涨势，反而业务下滑严重，生存遭遇挑战。
    “受八项规定、六项禁令等政策影响，公务旅游急剧降温，商务旅游也明显放缓，这让以此为主业的旅行社有些措手不及。再加上经济低谷运行，消费预期不断减弱，所以我们才将门店前移，从等顾客到找顾客。”山西东方国旅董事长常学峰说。
    而另一方面，新《旅游法》规范了旅游市场，饱受诟病的强制购物、零负团费等得到有效遏制。竞争开始加剧，市场变得透明，旅游团费增加，让“接团”的利润跌至冰点。
    有人认为，旅行社的业绩下滑均归咎于上述两点。“其实不是。一直以来旅游市场都在调整。回过头来细细想想，人们的旅游速度早就开始放慢，更倾向于自由、休闲、深度的旅游方式。自由行的兴起，对旅行社影响才是深远的。”省旅游局行管处处长陈少卿说。
    每逢节假日，皇城相府景区必须增设停车场。今年“五一”增加到8个，场内几乎全是私家轿车。皇城相府景区张宏兵认为，旅游市场进入了散客时代，只是八项规定、新《旅游法》让散客的比例显得更突出而已。
    近些年，自助游、背包游、自驾游等占比一直攀升，这是很多景区一致的感受。旅行社不是不知道这些变化，只是旧有的经营模式依然有着较高赢利能力，旅行社还不愿做出更多的改变。这有点像温水煮青蛙，还没到开始挣扎的水温。
    不能不说，出境游成了旅行社目前紧握的救命稻草。受签证、语言、文化等因素影响，这个还远未形成自由行的领域，团队出游占据着主导。“今年上半年，全省旅行社数量同比相当，但申请出境游资质的明显增多。这说明出境游有着较高的收益。”陈少卿说。
    让人担心的是，对于散客时代的来临，我省旅行社的应对动作不多。眼前，生计可能不是问题，但出境游毕竟靠的还是最熟悉、最拿手的运作模式，相比于观念转换、经营创新，持续的赢利能力依然没有得到提升。
    狼真来了 过去是同行业竞争，现在是跨界的挑战；OTA带来冲击，将击垮一些旅行社
    今年“五一”，皇城相府“网络订票取票点”排起了长龙，通过同程网、携程网等OTA（在线旅游供应商）购票的游客较平常大幅增长。首日网络购票9000张，第二天超过了1.3万张，第三天1万张，景区为此安装了4台取票机。
    昔日以酒店、机票、门票、签证服务等单一领域切入旅游市场的OTA，经过近10年的发展，已经步入休闲旅游市场。更多的OTA把机票、酒店、门票等掌控的要素进行串联，组成一个完整的旅游度假产品。
    随意组合的产品，也比旅行社更加灵活。“我要住某某酒店、行程要如何安排，只想去看XX景点”，这对旅行社来说几乎是无理的要求。但OTA会欣喜这样的要求，快速呈上旅游方案。出现这样的选择，谁还会犹豫片刻？
    数据显示，2013年中国在线旅游市场交易规模2204.6亿元，同比增长29%。预计2017年市场规模将达4650.1亿元，旅行产品交易从线下转移到线上已是大势所趋。
    如今，OTA们已经对被誉为“度假领域钥匙”的门票业务展开强烈攻势。未来，旅行社只怕要从OTA那里“讨”门票。近两年，OTA在我省扩围也相当迅速，与重点景区均有合作。仅今年，携程就斥资2亿元为掌控景区门票储备“粮草”，而同程网和驴妈妈旅游网紧随其后。
    于景区而言，谁能拉来客人，优惠就会倾向谁。本就所剩不多的利润，旅行社还未必能装在自己的兜里。
    “OTA的消费形式确实符合现在的年轻人，他们的出行要素相对简单，而网络便捷的购买、结算方式也更加成熟。尤其在自由行领域，OTA对一些中小旅行社的冲击较大。”山西商务国旅董事长贺志勇说。
    八项规定之后，靠人脉关系的营销退出了舞台，市场竞争更加公平。“这也是OTA能快速进入市场，迅速发展壮大的一个原因。”贺志勇说。新《旅游法》实施后，旅行社团队游费用上涨，而OTA价格透明、产品多样等优势，将游客拉向了他们。
    以往只是同行业之间的竞争，现在的挑战则是跨界的，特别是网络上的运营，旅行社明显存在人才、技术、资本上的短板。与OTA相比，旅行社胜负已分。
    今年4月，携程连续入股同程、途牛，而后者即将赴美上市，精明的OTA已经开始进入休闲旅游的“蓝海”，而美团网、大众点评网也在觊觎庞大的旅游市场。挥舞着资本大旗，OTA扩张来得更加容易，更加迅速。
    改变自己 两者基因明显不同，运营模式也不同；要分析市场，理清自身优势和劣势
    旅行社发展到现在，经营似乎很难提升，就像撞到了一堵墙。随着散客化程度加深、在线旅游的逼近，困扰旅行社的问题是：我的优势在哪儿？人们还愿意团队游吗？
    与旅游发达城市相比，我省旅行社自主创新的产品不多，原因包括内外两方面。“内”是资源优势没有转化成产业优势，好地方也没能吆喝出去，外面的人吸引不来。“外”是受地理位置和直飞航线的制约，来山西没有那么顺畅，有时仅仅是别人产品线上的“配菜”。
    在外人眼里，山西属于旅游温冷线。因此，山西的旅行社，天生带着短板。过去，无论是国内旅游线路，还是出境游，旅行社是经营上的“二传手”，利润薄不说，而且也很不稳定。至今，全国百强旅行社中，山西未占一席。
    夹缝中的山西旅行社，要前行就只能改变自己。
    “事实上，是我们对市场形势的分析不足。在适应新市场与新业态竞争时，也没理清自身的优势和劣势。”陈少卿说。旅行社还是有一些互联网无法比拟的优势，比如标准化的生产模式，产品设计成熟而完善；同样的路线，同样的服务标准，比个人自助游的价格要便宜等。
    很多旅行社老总认为目前O－TA替代旅行社还言之过早。因为，两者基因明显不同，运营模式也不同。贺志勇认为，虽然线上带来了便捷，但最终还要回归到线下的服务，因此，比拼的还是产品的个性化和服务质量。对于旅行社而言，门店是一种面对面的分享与服务，具有不可替代性。
    采访中有个几乎一致的观点，OTA向线下服务拓展、旅行社向线上延伸是一种趋势，未来线上、线下旅行社的界线没那么清晰，二者融合是最好的选择。但是，不论是混搭还是融合，旅行社需要向OTA学习营销思维。从目前来看，最值得学习的地方是通过手机、互联网等媒体终端将客户网罗进来，提供可视化、精细化的个性订制服务。从业20来年，山西宝华国旅副总经理蔡涛当过导游、跑过市场、干过营销，她认为旅行社与OTA有时候抢的不是一块蛋糕。“不否认散客的比例越来越大，但这是相对而言的。OTA在做大的同时，也做大了市场，做大了蛋糕。旅行社要专注于擅长的领域，可与OTA进行合作，而不是竞争。”
    作为旅行社，无论是把游客送出去，还是把游客请进来，都是赢家。所以，聪明的旅行社不仅有破冰的勇气，还应有破题的智慧，为自身发展找到一条出路。

本报记者岳晋峰